南昌治疗白癜风的医院收编促销员 国美欲与百思买看齐
国美之所以推行 零促销员计划 ，首先面对的是跨国家电连锁巨头 百思买 的冲击和挑战。2008年5月，百思买以1.8亿美元控股国内第四大家电零售商五星电器，那么，百思买如此 大手笔 的进入中国家电零售市场，无疑给中国的家电零售业注入了一剂 强心针 。那么，百思买给中国家电零售业带来什么冲击和挑战呢？ 不可小觑的竞争者 中国的家电零售业从产业经济学角度来分析，市场化程度非常高，呈现典型的竞争性产业组织结构特点。如何在这样一个竞争市场上切出一快 蛋糕 就成为 百思买 要考虑的一个关键因素，暂且不论 百思买 是否在中国 水土不服 ，依笔者的分析，百思买的关键成功要素主要有以下两点：一是零售专业能力，主要表现在零售业态创新、消费者研究、标准化管理、信息系统等领域都已经积累了很强的专业能力，而这些零售专业能力是国内家电零售商所急需提高的。二是其渠道整合能力。百思买的渠道整合能力主要体现在两个方面：一方面通过与索尼、三星、西门子等全球家电巨头建立战略联盟，百思买已经建立了全球范围的采购供应链配套体系。另一方面，百思买的渠道整合更多是通过和上游家电企业的合作来实现的，首先基于产品的外观、技术、成本等多个角度的系统分析，推测出产品的市场规模、市场增长率、产品生命周期等产品指标；其次，双方签订合约，与家电生产企业联合推出该款产品；最后，买断产品的独家销售权。 与国内家电连锁企业的包销模式相比， 百思买 更多参与到家电制造企业的上游环节，而这是基于 百思买 拥有的强大零售专业能力上，而这也是百思买 零促销员 模式的前提和基础。可以预见，一旦 百思买 适应了中国市场，那么，不仅仅是 搅局 ，而是要彻底改变中国家电零售行业的商业运营模式。 其次，国美推行"零促销员计划"，也是受当前宏观经济形势影响而做出的抉择。由于未来经济不确定性因素的增加，居民持币观望的意愿增强。居民消费意愿的下降导致家电连锁企业销售额的下降，面临家电连锁企业消费的淡季，从内部管理上要效益，苦练内功，应该是过渡阶段的战术选择，这也符合商家"旺季做市场，淡季做管理"的市场法则。 老大 的 心病 待解 国美虽然一直位列国内家电连锁行业"老大"，但是，在内部管理方面，却很难令人信服。近几年，针对促销员的投诉事件呈现逐年上升的趋势，而这已成了国美高管的 心病 。 厂商促销员名义上归国美 管理 ，但是，促销员的基本工资、奖金、 三险一金 等都是由厂家委托的劳务中介公司发放，因此，缺乏了相应的约束机制，国美对于促销员的"管理"就很难实现真正意义上的管理。 对于消费者来说，购物过程中最直接的感受就是促销员代表国美的形象，我们在与国美打交道，一旦发生针对促销员的投诉事件，如送货不及时、质量出现问题、承诺没有兑现等，直接影响到国美的声誉。道理很简单，厂家和促销员是事实上的劳动雇佣关系，那么，促销员就代表厂家的利益，而不是家电零售企业的利益，而消费者是在家电零售店里购买了产品，这样，家电零售商就必须承担相关的连带责任，而消费者在投诉时一般采取就近认定的原则，于是，本来由双方共同承担的责任，却间接的转由家电零售商来承担。 本来是 渠道为王 ，但是，由于促销员的供应商 身份 ，使零售商很难实现对终端的完全控制，而通过 零促销员计划 -将10万多供应商促销员 收编 成为国美的正式职工，一方面，国美重新回归到以消费者为中心价值理念，更加关注消费者的需求。另一方面，国美借机实现对终端的完全控制。当然，这个 零促销员计划 也是国美内部员工队伍进一步优化的过程， 对于家电供应商来说，面对当前人民币升值、出口减少、行业竞争利润率下降的经济形势，通过降低成本来提高盈利水平，不失为明智的选择。试想，单在国美整个销售络中，就有10万多名厂家促销员，如果供应商促销员都由家电零售商来管理，供应商就可以大幅降低人力成本和管理成本，但是，降低成本的同时，供应商也失去了通过促销员对零售商施加影响的机会。 国美的 零促销员计划 的实施，必然是各方利益博弈的过程。 首先是和供应商的博弈，供应商放弃了对促销员的直接管理也就意味着某种利益的丧失，而国美在获得零售终端控制的同时，必然要涉及和供应商利益的重新划分，否则，只能是双方的不欢而散。其次是和竞争对手的博弈，国美 零促销员计划 在中国的家电零售终端属于新鲜事物，在尚未成熟时匆匆上马，必然会失去某些市场机会，而竞争对手可以利用这个机会抢占市场机会，因此，对于国美来说，必须要对 零促销员计划 实施后的机会成本进行评估，否则，只能是毁了自己，成全了别人。最后是和促销员的博弈，将供应商促销员 收编 后，与供应商实行 低固定、高浮动 的提成工资相比，零售商实施的是 高固定、低浮动 的薪酬结构，两者对比，供应商促销员的实际收入下降了不少，这种情况下，供应商促销员要么选择离开到竞争对手，要么接受。因此，对于国美来说，除非设计一套供应商促销员可以接受的激励机制，否则只能是国美的一厢情愿。 一旦各方利益难以实现均衡，必然导致此次 零促销员计划 的 无功而返 ，毕竟，2005年国美推行 零促销员计划 以失败告终。前车之鉴，国美此次 零促销员计划 何去何从，我们拭目以待。 （北大纵横管理咨询集团项目经理任延明）
